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Les enjeux de nos clients industriels


Les marchés sur lesquels vous évoluez face à vos concurrents exigent la mise place d’objectifs fondamentaux pour garantir l’atteinte de vos résultats et le développement de vos marges. Il s’agit d’un impératif afin de ne pas glisser dans une spirale négative qui entrainerait une faible rentabilité et une perte de compétitivité.

Les principaux objectifs opérationnels qui en découlent sont :

  • La diversification des marchés clients et, plus globalement, du portefeuille clients est un enjeu de première importance. Beaucoup d’entreprises restent encore trop dans une situation de forte exposition au risque client ou risque sectoriel. Les entreprises qui interviennent principalement en sous-traitance cherchent à sortir de cette logique, en développant des « produits propres » et des offres multi-clients.
  • La différenciation ou compétitivité hors coût est naturellement un très gros enjeu pour les PME et les ETI manufacturières qui ne peuvent rivaliser sur le seul critère des prix. Mais la différenciation n’exonère pas les entreprises du devoir d’être compétitives en termes de coûts. La compétitivité-coût est un prérequis dans l’industrie manufacturière.
  • Le repositionnement dans les chaînes de valeur est un autre objectif fondamental. Celui-ci passe tantôt par le recentrage sur les maillons rentables de la chaîne de valeur, tantôt par l’intégration de ces maillons, dans une logique d’absorption des marges et de recherche d’une taille critique (devenir fournisseur rang 1). En effet, plus les industriels s’éloignent du rang 1 et plus leurs marges sont formatées par l’aval et l’amont de la filière.


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